卫浴“坐销”“行销”相互配合 方显线下“真本色”
电商大潮席卷而至,大部分卫浴企业还是采取了理性的态度没有盲目跟风。尽管这些年卫浴电商小有成果,但大多数企业还不具备线上经营的条件,因此,线下专卖店仍是卫浴销售的主要阵地,而线下营销在企业的营销活动中也仍然占据着重要位置。一说到线下营销,就不能不提到坐销和行销,这两种方式相互配合,才能使卫浴企业的线下销售业绩达到最佳效果。
坐商营销是指店面营销,针对光临或路过的流动顾客所要做的促销手法;而“离店行销”则是从一味等待客户上门转为增设直销业务。卫浴企业在营销变革途中,唯有找准营销方向,坐销和行销双管齐下,方能找到行业营销发展的一片蓝天。
店面营销提供潜在目标客户群
店面营销,以店面为平台,面向公众提供标准化服务,并在众多的客户中筛选、培养目标客户,想要做好店面营销必须掌握三个重点:
第一,要发挥服务功能,运用多种方法加深客户对卫浴品牌的良好印象,为行商营销提供良好的口碑和服务支撑,包括建设直营店、分销店等精品服务点。
第二,要积极发挥店面同客户大量接触的优势,使店面成为市场调查、客户信息收集的一个主阵地。积极结合行商要求,重点加强对特定人群、客户群的名址收集工作,为营销工作提供基础,收集客户评价,促进工作提升。
第三,店面要起到巩固客户的作用,培养客户对卫浴品牌的忠诚度和依赖感。对于行商营销成功的业务,当客户在店面询问或是在内部处理时,店面导购要加强同一线行商人员的联系,正确理解客户的需求,协助做好客户服务工作。
“离店营销”变被动为主动
“离店行销”模式不把传统的“店”作为主战场,而是以“店”为根据地,变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”,同时综合运用多种方式、多种手段,像GPS定位一样,覆盖目标市场的每个角落,同时精准锁定消费者,满足消费者需求,从而提高行销效率,降低行销成本。其核心内涵可以归结为“太阳系模式”:以太阳为核心,其他行星围绕太阳运转。“太阳系模式”中的“太阳”,就是在区域市场内打造一个根据地,占领区域市场制高点,如在区域市场的核心地段打造旗舰店,以此作为传播品牌、展现品牌形象的一种手段,提升品牌势能,同时促进销售。
因此,卫浴洁具十大品牌企业在营销过程中,注意两种营销方式的相互配合,优势互补方能获得最优结果。
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